已進(jìn)入暑期招生季,，很多校長經(jīng)常問我一個(gè)問題——大機(jī)構(gòu)靠入口免費(fèi)班瘋狂招生,，小機(jī)構(gòu)怎么辦？今天就聊一下這個(gè)話題,。 注：在本文,，我們把各個(gè)機(jī)構(gòu)針對(duì)新初一和新高一的“0元班”、“1元班”,、“10元班”,、“50元班”等統(tǒng)稱為入口免費(fèi)班。
　　目錄 入口免費(fèi)班進(jìn)化史 小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì) 1對(duì)1機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)低價(jià)課策略 腦洞：后入口免費(fèi)班時(shí)代 入口免費(fèi)班進(jìn)化史 入口免費(fèi)班并不是什么新事物,。2010年,，當(dāng)時(shí)在北京初中市場處于弱勢地位的優(yōu)能就開始推行新初一數(shù)學(xué)免費(fèi)班，并以此為噱頭,，提高新初一學(xué)生數(shù)量,。 免費(fèi)班全面爆發(fā)是在2015年，在一片歡樂祥和中,，以輔導(dǎo)中學(xué)競賽出身的高思突然殺出,，宣布新初一、新高一的暑期課程全面免費(fèi),。這步棋走出來,，引得學(xué)而思及一眾小機(jī)構(gòu)不得不全面免費(fèi)跟進(jìn)迎敵。
　　結(jié)果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭,，學(xué)而思反應(yīng)還算夠快,，雖無重大突破，但確保城門不失,。只是苦了一眾小機(jī)構(gòu),，本來每年還能在巨頭后面喝點(diǎn)湯，2015年連湯都沒有喝到幾口,。 2015年北京教育市場的亂戰(zhàn)引發(fā)了業(yè)內(nèi)大量關(guān)注和討論,，這套方也被大家看透,。今年年初，北京三大機(jī)構(gòu),、高思和學(xué)而思就相繼宣布入口免費(fèi)計(jì)劃,，并開始招生工作；地方機(jī)構(gòu)的類似計(jì)劃也紛紛出臺(tái),。
　　我所在的四線城市,，在地推時(shí)如果你沒有免費(fèi)班都不好意思和家長說話。 可以說,，免費(fèi)班的大規(guī)模推行加速了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化,，很多城市迅速進(jìn)入淘汰期，少數(shù)有實(shí)力的大機(jī)構(gòu)間的壟斷競爭將成為常態(tài),，小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)將越來越少,。 小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì) 面對(duì)大機(jī)構(gòu)在入口班瘋狂招生，我們面對(duì)的首要問題就是：小機(jī)構(gòu)要不要跟進(jìn)做免費(fèi)班,？
　　我們先分析下近年來免費(fèi)班的受益者,、高思和學(xué)而思的特點(diǎn)。 在做免費(fèi)班前,，的影響力主要在于大學(xué)生及留學(xué)群體,，高思的影響力主要在于中學(xué)競賽學(xué)生群體，而他們覬覦的中學(xué)同步輔導(dǎo)市場主要是傲慢的學(xué)而思的自留地,。 他們共同的特點(diǎn)有： 雖然中學(xué)業(yè)務(wù)較弱,，但在社會(huì)上品牌形象較好——自不必說，高思在競賽學(xué)生培養(yǎng)方面的成績也是杠杠的,，這會(huì)給家長“雖然他沒做過中學(xué),，但是肯定也能做好”的感覺； 市場能力不差,，即使不是強(qiáng)項(xiàng),，也**不廢物。免費(fèi)是免費(fèi)了,，你得喊出去讓家長聽到才行,； 并非匆忙應(yīng)戰(zhàn),，而是經(jīng)過精細(xì)計(jì)劃——2015年前就有5年的數(shù)學(xué)免費(fèi)班運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),，而高思這個(gè)“攪局者”提前一年就開始，當(dāng)然勢在必得,。 總結(jié)一下,，、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象,、較強(qiáng)的市場能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班招生中出盡了風(fēng)頭:
　　較好的品牌形象讓他們在亮出免費(fèi)牌時(shí)不至于被家長懷疑為騙人或低質(zhì),； 較強(qiáng)的市場能力能讓自己的聲音迅速擴(kuò)大,，避免對(duì)手快速學(xué)習(xí)反超自己； 較充分的準(zhǔn)備能讓機(jī)構(gòu)頂住因免費(fèi)大量涌入的學(xué)生的壓力,，讓家長和學(xué)員能享受到低價(jià)高質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù),。 通過上述分析我們可以得到結(jié)論，有能力,、有動(dòng)力去做“免費(fèi)班”的,，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)的、想擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)構(gòu),，如英語機(jī)構(gòu)想做數(shù)學(xué),，或小學(xué)機(jī)構(gòu)想做中學(xué)了。如果特別小的或剛?cè)胄械男聶C(jī)構(gòu),，即使做了免費(fèi)課效果也很差,。 但是各位小機(jī)構(gòu)的同行也不必過多憂心，畢竟免費(fèi)班也僅僅是一種策略,，而不能成為戰(zhàn)略,。短期內(nèi)它能改變戰(zhàn)爭走向，
　　但終決定戰(zhàn)爭勝敗的還是各自的硬實(shí)力——機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù),。 誠然,，大機(jī)構(gòu)的品牌影響力、市場能力和財(cái)力都是小機(jī)構(gòu)無法比肩的,，但小機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大機(jī)構(gòu)差,，而且認(rèn)真的話應(yīng)該做的更好！??！ 畢竟大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張期吸納了大量的新老師，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證,，而且服務(wù)方面,，在龐大的層級(jí)中高層下達(dá)的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊,。 那么,，教學(xué)和服務(wù)做得好的小機(jī)構(gòu)機(jī)會(huì)在哪呢？ 答案：秋季,！ 入口年級(jí)的學(xué)生確實(shí)幾乎被大機(jī)構(gòu)搶光了,，但是不能忽略的一點(diǎn)是免費(fèi)班的續(xù)班率其實(shí)并不高。 說白了免費(fèi)班無非是提供了更長的試聽,，還**不算真正的獲得了這個(gè)學(xué)生,。
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多機(jī)構(gòu)免費(fèi)班只能做到百分之十幾的續(xù)班率,，超過30%就算及格,，超過50%算優(yōu)秀了,。 我認(rèn)為免費(fèi)班如此低的續(xù)班率主要有兩個(gè)原因: 免費(fèi)班涌進(jìn)來學(xué)生較多，老師再努力,，服務(wù)質(zhì)量也是不如平常的收費(fèi)班的,。 學(xué)生心態(tài)很有問題，當(dāng)一個(gè)東西得來沒有什么成本的時(shí)候,，大家就不會(huì)好好珍惜,，所以學(xué)生的聽課效率也相對(duì)低一點(diǎn)，評(píng)價(jià)相對(duì)差一點(diǎn),。 所以,，當(dāng)大機(jī)構(gòu)秋季免費(fèi)班正常收費(fèi)以后，大量之前屬于你機(jī)構(gòu)的學(xué)生和家長會(huì)進(jìn)行對(duì)比評(píng)價(jià),，看兩個(gè)機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)哪個(gè)更好,，此時(shí)，如果你之前給學(xué)生做得教學(xué)和服務(wù)到位的話,，我想學(xué)生和家長占完大機(jī)構(gòu)暑假便宜還會(huì)回到你機(jī)構(gòu)繼續(xù)學(xué)秋季的,。