怎么判斷客戶有成交意向？客戶想成交的心理有時(shí)通過言行舉止都會(huì)表露出來,。出色的銷售員就要善于通過細(xì)致的觀察,，去發(fā)現(xiàn)和捕捉成交的信息，以便趁熱打鐵,，終促成購買,。銷售的終目的就是為了成交，而何時(shí)成交則要看時(shí)機(jī),，這就要依靠銷售人員敏銳的洞察力,。那么:怎么判斷客戶有成交意向？
　　辨識(shí)客戶發(fā)出的成交訊號(hào)的方法如下:
　　1.看客戶是不是注意聆聽你的介紹,。 　　客戶的眼神如果隨著你的說明正視你或是商品,，代表客戶對(duì)商品有興趣，這便是購買的訊號(hào),。
　　2.看客戶是否不斷地提出問題,。 　　如果客戶不斷地提出問題，表示客戶對(duì)商品具有高度興趣,，這時(shí)銷售員要針對(duì)問題給予專業(yè)性的解說,，并隨時(shí)做好成交的準(zhǔn)備。
　　3.細(xì)心留意客戶的身體語言,。 　　銷售員要時(shí)刻留意客戶做出的動(dòng)作,，不能監(jiān)看。而要禮貌性觀察,。當(dāng)客戶身體向前與你只有約30-50厘米時(shí),，暗示他對(duì)你開始信賴，防衛(wèi)心往下降,，安全感往上升,。當(dāng)客戶沉默不語，出現(xiàn)深思動(dòng)作時(shí),，這是一個(gè)好消息,，表示客戶已經(jīng)進(jìn)入評(píng)估及考慮購買階段，這時(shí)候千萬不要打斷他,，而是靜待他的提問,。當(dāng)客戶出現(xiàn)皺眉頭或變換姿勢時(shí),，表示他在猶豫不決，這時(shí)候你的專業(yè)建議就可以派上用場,。
　　4.看客戶是否在征求身邊人的意見,。 　　客戶詢問身邊的人的意見，此時(shí)表示客戶想買,。但是這樣的信號(hào)是喜訊也是警訊,，因?yàn)榈谌叩膽B(tài)度往往具有指標(biāo)性的影響力。這個(gè)時(shí)候,，第三者的意見也要同時(shí)列入觀察范圍,，如果客戶和隨行的人于過程中表現(xiàn)出愉快、幸福的氣氛,，那肯定是正向的購買信號(hào),。
　　5.看看客戶是不是提出相關(guān)要求。 　　當(dāng)客戶討價(jià)還價(jià)或要求促銷贈(zèng)品,、要求延長保固期,、要求更好的付款條件、更方便的付款方式時(shí),，表示其決定購買,，這時(shí)可以促成銷售。
　　當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)后,，銷售員要把握住時(shí)機(jī),，爭取一錘定音，否則一旦錯(cuò)過良機(jī),，交易很可能會(huì)因此擱淺或失敗,。成交時(shí)機(jī)的出現(xiàn)是銷售員前期努力的結(jié)果，所以當(dāng)它一旦出現(xiàn)時(shí),，銷售員要主動(dòng)提出成交建議,，因?yàn)榭蛻艏词购芟胍膊粫?huì)主動(dòng)說:“好,，我決定了,！”之類的，那樣會(huì)顯得太輕率或決定得太快,，所以他們在后總是猶猶豫豫地不敢下決定,。銷售員這時(shí)要主動(dòng)地提出成交建議，不要害怕拒絕或不好意思,。
　　在交流過程中,，銷售員一般少要提出4次以上的成交建議，引導(dǎo)客戶進(jìn)行交易決定,。若客戶對(duì)銷售員提出的成交請(qǐng)求沒有理會(huì)或直接拒絕時(shí),，千萬不要慌亂,，應(yīng)禮貌地通過詢問來了解客戶拒絕的原因，迅速恢復(fù)與客戶的交流,，避免陷入無話可說,、僵持的氣氛中,?！澳芨嬖V我您現(xiàn)在還不能做出決定的原因嗎？”“您現(xiàn)在還無法做出決定是因?yàn)檫€有哪方面我沒有解釋清楚嗎,？”這些詢問都可以讓交流繼續(xù)進(jìn)行下去,。