銷售員應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶的需求,？引導(dǎo)式提間的技巧是幫助你將小訂單變?yōu)榇笥唵蔚囊环N非常有效的技巧,。它實(shí)施的秘訣在于,。在客戶原有需求的基礎(chǔ)上,，通過(guò)啟發(fā)、詢間,、對(duì)比等的方法,，將客戶的需求擴(kuò)大化。那么:銷售員應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶的需求,？
　　1.先了解客戶的需求層次,。 　　要引導(dǎo)用戶的需求，不是信口開(kāi)河,，或者搞經(jīng)驗(yàn)主義,，而是要多花點(diǎn)時(shí)間去了解客戶的需求層次，看他們到底有哪些需要,，看怎么樣才能解決客戶的問(wèn)題,。如客戶的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段,，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上,。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn),，指出該產(chǎn)品如何滿足客戶需求,。
　　2.評(píng)估解決辦法和銷售目標(biāo)的吻合度。 　　對(duì)客戶的需求進(jìn)行了了解和分析之后,，掌握了解決問(wèn)題的辦法,，然后就可以評(píng)估這些辦法和我們的主要目標(biāo)的符合程度，如果需求對(duì)我們主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)沒(méi)有幫助,，我們就可以盡力去說(shuō)服客戶先將精力集中在主要目標(biāo)上,，一個(gè)產(chǎn)品是不允許有太多分支的。
　　3.有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品,。 　　如一位客戶買了一件新襯衣,，不要問(wèn)他:“您還需要什么東西？”而應(yīng)說(shuō):“近新進(jìn)一批領(lǐng)帶,，您看這一種和您的襯衣相配嗎,？”這樣，或許就能提醒客戶對(duì)領(lǐng)帶的需要了,。
　　4.給客戶以思考和消化的時(shí)間,。 　　在提出問(wèn)題后給客戶一些時(shí)間思考回答，這需要暫?；虻却?。如果你一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題，給別人的感覺(jué)就像在法庭上受盤話的證人一樣,，這種感覺(jué)會(huì)讓客戶對(duì)銷售員產(chǎn)生厭惡心理,，不利于雙方的雙向交流,。沒(méi)有給潛在客戶足夠的時(shí)間，也就等于沒(méi)有達(dá)到詢問(wèn)的主要目的,。
　　5.循序漸進(jìn),。 　　在使用這一方法時(shí)，應(yīng)注意:在結(jié)束了第一次銷售之后,，再引導(dǎo)客戶購(gòu)買其他產(chǎn)品,，當(dāng)客戶還在考慮第一次產(chǎn)品的購(gòu)買問(wèn)題時(shí)，一定不要貿(mào)然提問(wèn)或建議其購(gòu)買新產(chǎn)品,。