關(guān)于選擇式提問的銷售技巧,，使用選擇式提問的技巧，就是直接向客戶提出若干的方案,，并希望客戶選擇其中一種,。就像“您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋”,，還有“我們周二見還是周三見”，這都是在向客戶選擇式提問,，一起來看:關(guān)于選擇式提問的銷售技巧,。
　　銷售員向客戶提出選擇性的問題，實際是要求客戶立即購買產(chǎn)品,。銷售員應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的購買信號，先假定成交,，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍,。選擇式提問的要點就是使客戶回避“要”還是“不要”的問題。這種方法可以避重就輕,，以減輕客戶的成交心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛,、有效促成交易、掌握成交主動權(quán),、留有一定成交余地為宗旨。
　　這里要提醒讀者的是,，選擇式提問技巧的使用也是有選擇性的。例如,，你所拜訪的客戶是一個非常健談的人，如果你問:“你今天過得怎么樣,？”客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣,、交通狀況等,，漫無邊際,。因此,，銷售員要防止沒能“引導(dǎo)”住客戶反而被客戶“所牽引”的現(xiàn)象發(fā)生,，否則可能造成的結(jié)果就是銷售員和客戶談得很投機,，卻終不能獲取到任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力,。事實上,，你沒有必要了解許多對你根本沒有用的信息，而只需要客戶用比較確定的語言來回答你所需要的回答,。
　　銷售員所提出的選擇式問題應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答,，而不要給客戶有拒絕的機會。例如,，在詢問客戶的購買意向時,，銷售員應(yīng)直接向客戶提出若干購買決策，使客戶選擇其一,。如“你是喜歡A還是喜歡B”，或“您是要白色還是紅色的”,、“我再確認(rèn)一次，就您的談話,，‘安全性’和‘性能’是您選擇車時重要的兩個考慮,，是不是”,、“基本上，您也同意這個產(chǎn)品的‘價值’是嗎”、“也就是說,，如果您能得到一個自己覺得更合理的價格,，您會立即決定購買，是嗎”,。向客戶提供解決方案時，盡量避免向客戶提出太多的方案,，比較好的方案就是只有兩個選項，多不要超過三項,，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的,。這種方法免去了讓客戶考慮買還是不買的問題,，而讓客戶考慮的是較容易的事情,。
　　在使用選擇式提問技巧時，還要注意:問句要簡單易懂,，不要造成客戶的誤解,；不要問過于隱私的問題,；不要問具有挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問題；不要質(zhì)疑客戶的誠信度,，盡管他的回答并不誠實或不是你想要的,；避免自己滔滔不絕地講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生,，要讓客戶發(fā)表自己的觀點和看法；不要把自己當(dāng)成在問口供的法官,；不要將客戶逼得太緊，給他一點時間思考,；不要給人咄咄逼人、非答不可的感覺,；不要過于直接,、讓客戶強烈感覺到“銷售”的意味。