為什么要傾聽顧客的聲音,？很多銷售員都認(rèn)為“說”比“聽”更加重要，“說”有利于表明他們所銷售的產(chǎn)品有多出色,，以此來引導(dǎo)客戶選擇,。所以，他們?cè)谂c客戶溝通時(shí),，大部分時(shí)間都是自己在滔滔不絕地說,，不給客戶表達(dá)意見的機(jī)會(huì)。而作為客戶,，大多數(shù)都不會(huì)在這種完全被動(dòng)的交流方式下購買產(chǎn)品,。那么:為什么要傾聽顧客的聲音？喬·吉拉德就曾有過這樣的一次難忘的經(jīng)歷:
　　有一次,，喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車,，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí),，另一位銷售員跟吉拉德談起昨天的籃球賽,，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款,，不料客戶卻突然掉頭而走,，連車也不買了。
　　晚上,，吉拉德怎么也睡不著,，想想白天的事情就是百思不得其解，終于忍不住,，給那個(gè)客戶打電話,。在他的一再請(qǐng)求下，客戶終于說出他后一分鐘放棄買車的原因:“今天下午付款時(shí)，我同您談到了我的小兒子,，他剛考上密西根大學(xué),，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒有聽見,，只顧跟您的同伴談籃球賽,。”
　　吉拉德明白了,，這次生意失敗的根本原因是他自己的心不在焉,。
　　從這個(gè)故事中可以看出傾聽的重要性，我們應(yīng)該把其作為自己銷售手段,。銷售員應(yīng)耐心認(rèn)真地傾聽客戶的每一句話,，避免出現(xiàn)心不在焉的現(xiàn)象；即使是自己已經(jīng)熟知的話題,，也不可自以為是,，沒耐心聽下去，因?yàn)檫@些話里有可能會(huì)隱含客戶的一些其他的想法,，如果你沒有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤,，就會(huì)造成事倍功半的后果。
　　一位銷售員與客戶正在通話,，客戶講:“我還有一個(gè)問題,，我聽人家講…”
　　這時(shí)，這個(gè)銷售員心里面不知有多緊張,，因?yàn)榻麄兊漠a(chǎn)品確實(shí)出了些問題,，已經(jīng)有不少客戶來電話投訴，他想他的這個(gè)客戶一定是要間到這個(gè)問題,，所以他就打斷客戶:“我知道了,，你是指我們產(chǎn)品近的質(zhì)量問題吧，我告訴你……”
　　這個(gè)客戶很奇怪:“不是啊,，我是想間怎么付款才好,。怎么？你們產(chǎn)品近有問題嗎,？你說說看”接下來發(fā)生了什么,？“客戶取消了訂單。
　　這是傾聽客戶說話缺乏耐心所要付出的代價(jià),。傾聽是邁向成功的關(guān)鍵一步,，善于傾聽，對(duì)銷售員來說是基本的素養(yǎng),，也是一種有效的銷售技巧,。在銷售過程中傾聽為什么如此重要呢,？
　　傾聽是給自己時(shí)間與空間來思考客戶的談話內(nèi)容,，以抓住客戶的需求點(diǎn),。
　　你的傾聽可以緩解客戶的壓力，排除他的苦悶,，使他走出困境,。
　　你的傾聽?zhēng)Ыo客戶的不僅僅是一種禮貌，更是一種尊重,。
　　傾聽會(huì)讓你成為一個(gè)受歡迎的人,，贏得客戶的欣賞。
　　傾聽可以讓你真正了解客戶的想法,，從而把握溝通的主動(dòng)權(quán),。