怎樣才能獲得客戶的認同,？說到銷售技巧,，很多銷售員認為自己伶牙俐齒沒有問題，但在實際操作中卻不知為什么老是碰釘子,。仔細分析一下才知道,，輕浮的銷售員總是想在客戶面前顯示自己是多么專業(yè)，而忽視了客戶自己的想法,，從而也就很難獲得客戶的認同心,。那么:怎樣才能獲得客戶的認同？只有自己冷靜地聽一聽客戶的內(nèi)心想法，并表示認同,，才能真正獲得客戶的好感,，并找到客戶的真正需求。那么,，怎樣表達你的認同感并獲得客戶的認同呢,？請掌握以下一些技巧:
　　1.必須在拜訪之前做好準備。 　　首先你需要明確雙方都認同的觀點,。你可以建議說:“我有一個建議,，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓客戶認同你的提議,，而這個提議應(yīng)是中立的,。如果你不把應(yīng)答的對話準備好，不把己經(jīng)了解到的資料準備好,，不把想要達到的目的事先想好,，那么碰到任何客戶，都會成為繞不過去的障礙,。
　　2.以讓步換取客戶認同,。 　　如果整個合作項目對銷售員而言至關(guān)重要，那么銷售員必須在銷售中適當?shù)臅r候注意體面地讓步以獲得客戶的認同感,，但要注意不要過早讓步,，不要首先在關(guān)鍵問題上讓步，不要一次做大幅度讓步,，不要沒有任何回報地讓步,。讓步的目的是為了你和客戶之間實現(xiàn)雙贏，這時你必須考慮己方利益的充分實現(xiàn),，如果無法確保自身利益,，那就不要讓步。即使到了無法讓步的時候,，也要繼續(xù)維護溝通的順利進行,，要為客戶的回心轉(zhuǎn)意留有足夠空間。
　　3.發(fā)自內(nèi)心的贊美,。 　　客戶在做出購買決策之前,，內(nèi)心往往有著種種的心理活動:不買是安全的，因為不買就不會錯,，不會因為自己一時頭腦發(fā)熱買下跟自己的需求不相符的東西，不會買貴了,，也不會買得太差讓別人笑話,，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處，嘗試一下與以往不同的感覺……你想讓客戶做出什么樣的決定,，取決于你肯定的是客戶哪一部分想法,。肯定落實在銷售中,，就是不斷地用同理心去認同客戶:認同客戶的主張,、價值觀。而認同直接的表現(xiàn)就是:贊美客戶,?？梢哉f，贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門,。
　　4.柔道術(shù),。 　　有些客戶有他們不能講或不愿講的隱含需求。這些需求難以捉摸,，有些時候甚至很難識別和把握,。當你了解了他的情況時，你可以抓住扭轉(zhuǎn)局面的機會這樣說:“我很高興您告訴我這些問題,，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的?，F(xiàn)在請允許我提一個問題，您看這樣處理是否和您的心意……”
　　5.獲得對方公司的必要信息,。 　　比如業(yè)務(wù)資料,、營業(yè)記錄等，這對銷售員繞過障礙和與客戶銷售十分有用,。掌握了客戶的資料,，在和其進行交談過程中，就能把自己的產(chǎn)品或服務(wù)很容易地結(jié)合到客戶的需求,，這會讓客戶在接受產(chǎn)品或服務(wù)時感到理所當然,，認同感也由此而生。例如拿著客戶公司的產(chǎn)品說明書,，用他們的口氣說一些術(shù)語和交談,，這是方便有用的方法，會很容易地得到客戶的信息,。
　　6.探詢“需要”,。 　　要想成為一名偉大的銷售員，必須懂得客戶的真正需求是什么,，絕不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本,。比如，客戶向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆,，這是他的需求,，如果你只是努力滿足這一需求,，就失去了更有效地滿足客戶需要的機會?！靶枰笔恰靶枨蟆北澈蟮脑?，客戶要這種電鉆的原因是要在玻璃上打孔，是因為需要把管道伸出窗外等,。你應(yīng)該努力去滿足客戶的需要-有沒有把管道伸出窗外的更好方法,，而不僅僅停留在滿足客戶需求的層次上，把電鉆給他了事,。
　　7.暗示性提問強化認同感,。 　　如果說贊美是加強認同，那提問的目的就是引起客戶的反思,。在銷售中,，學(xué)會提問，通過問題引發(fā)客戶的思考,，將會讓你的銷售從“推”,，進入”拉“的境界。銷售的前期,，問一些開放式的問題,，盡可能地搜集一些客戶的資料，當你掌握客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的需要時,，通過問引導(dǎo)型,、暗示型的問題取得客戶的認同，后用封閉型的問題來促成交易,。
　　8.真誠的感謝,。 　　感謝比道歉更加重要，感謝客戶的認可是銷售員不斷進步的源泉和動力,。感謝他告訴你他的問題,，以便你更好地為他服務(wù)；感謝他指出你的問題,，幫助你改進工作,；感謝他打電話來，你覺得和他溝通很愉快,?？蛻舻谋г雇鹪从谀愕氖д`，客戶的憤怒往往起源于你的冷漠和推脫,。所以他打電話來之前會預(yù)期這將是個艱苦的對決,，而你真誠的感謝大大出乎他的預(yù)料，他的情緒也將很快得到平復(fù),。