與大客戶談判的4個(gè)實(shí)用技巧
在談判過(guò)程中，如果你的談判對(duì)象是一家大公司,，并且決策過(guò)程進(jìn)行得相當(dāng)緩慢,，那么，很少有一次就談判成功的可能(這種情形也可能有,，但往往僅出現(xiàn)在老客戶的公司,、特別熱門(mén)的產(chǎn)品以及真正走運(yùn)的時(shí)候) ,。與大公司談判問(wèn)題在于，你一切似乎都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒的時(shí)候,，而對(duì)方總是顯得落后幾拍,。那么，如何與與大客戶談判?下面是深圳博沃思口才學(xué)校小編為您整理的與大客戶談判的4個(gè)實(shí)用技巧,。
1.與大客戶談判的實(shí)用技巧之一:讓對(duì)方暢所欲言
一般來(lái)說(shuō),，大多數(shù)的人都有談?wù)撟约核莆招畔⒌男睦恚虼?，讓?duì)方暢所欲言也就不是什么特別困難的事情,。如果能在談判一開(kāi)始就從對(duì)方的嘴里得到更多的信息，也就幾乎等于成功了一半,。只用很少時(shí)間談 論自己的公司,，而給對(duì)方很多的時(shí)間，這樣做雖不成比例,，但往往也不會(huì)有人在意,。
多數(shù)的人都希望告訴別人，他們有多么的成功,。這個(gè)時(shí)候,，你一定要讓對(duì)方有這樣的機(jī)會(huì)。當(dāng)他們?cè)谡故咀约旱臉I(yè)績(jī),、掌握的預(yù)算,、企業(yè)的贏利時(shí)，往往這個(gè)時(shí)候你也應(yīng)當(dāng)重新評(píng)估并確定價(jià)格,。
2.與大客戶談判的實(shí)用技巧之二:讓對(duì)方有問(wèn)必答
談判中一般不存在多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就談不成生意的情形;同樣,，也不存在一個(gè)人坐在那里，被動(dòng)地交流就做成了生意的情形,。
為了獲取更多信息,，你就必須讓對(duì)方習(xí)慣有問(wèn)必答的方式，但必須避免讓對(duì)方感覺(jué)像審訊犯人一樣,。
一般情況下,，往往可以看看辦公室的四周，談?wù)劶揖邤[設(shè),。用贊美的語(yǔ)氣開(kāi)頭,，當(dāng)然往往是不經(jīng)意的，深圳博沃思口才學(xué)校小編舉例:例如:“這照片真可愛(ài),，是您的孩子嗎?”或者有意識(shí)帶入正題:“我用過(guò)你的 公司生產(chǎn)的洗發(fā)水,，感覺(jué)很好。市場(chǎng)銷(xiāo)售一定很不錯(cuò)吧!”
對(duì)于對(duì)方的贊美往往應(yīng)給予真誠(chéng),，不能虛情假意,，或者恭維過(guò)度,。如果你在這一方面擅長(zhǎng)的話，難的問(wèn)題往往也會(huì)得到滿意的答案,。
3.與大客戶談判的實(shí)用技巧之三:找出幕后的靈魂人物
在商務(wù)談判過(guò)程中,，往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情形:當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，發(fā)現(xiàn)周?chē)藵M為患,，不是根本不知道你是誰(shuí),，就是告訴你只有幾分鐘的時(shí)間，或者完全不在乎你所進(jìn)行的說(shuō)明,。
如果遇到這種被忽視的情形,，一定不能采取容忍的態(tài)度,。你應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴對(duì)方你對(duì)這種情形的態(tài)度,。通常情況下，向你道歉的人往往是負(fù)責(zé)人,。
深圳博沃思口才學(xué)校小編舉例:一家廣告公司的經(jīng)理,，到很遠(yuǎn)的地方去做方案說(shuō)明。從一開(kāi)場(chǎng),，他就感覺(jué)到?jīng)]有一件事情是令他滿意的,。比如，有幾個(gè)與會(huì)人員說(shuō)他們20分鐘后有別的事,，而會(huì)議室的幻燈機(jī)也不能正常放映準(zhǔn)備好的幻燈片,，更 糟糕的是，整個(gè)會(huì)場(chǎng)似乎沒(méi)有人負(fù)責(zé)做主,。當(dāng)這位經(jīng)理很快弄清自己面對(duì)的真實(shí)情形的時(shí)候,，起身就要離去?！斑@是不對(duì)的,，”他說(shuō)，“我從那么遠(yuǎn)的地方趕來(lái)參加這個(gè)會(huì)議,。我不愿意浪費(fèi)我的時(shí)間和你們的時(shí)間,， 因此，我不希望看到這個(gè)展示會(huì)這樣草率進(jìn)行,?！? “你不是在浪費(fèi)你的時(shí)間，”一位女士說(shuō)道,，“這里由我負(fù)責(zé),。”
這個(gè)信息對(duì)于這個(gè)行程來(lái)說(shuō)很重要,，這位精明的經(jīng)理立即提出重新開(kāi)一個(gè)小型會(huì)議的建議,，事情因此得以順利進(jìn)行,。
4.與大客戶談判的實(shí)用技巧之四:找出隱含的承諾對(duì)方
有時(shí)看起來(lái)有成交的意思，但往往難以發(fā)現(xiàn)他們的實(shí)際舉動(dòng),。他們往往會(huì)用數(shù)字威脅你或者與你爭(zhēng)辯,，以迫使你屈服，但這不表明我們對(duì)此束手無(wú)策,。
在與一家大公司的營(yíng)銷(xiāo)副總裁談判一項(xiàng)促銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候,，等到對(duì)方提出了一個(gè)價(jià)格之后，這位副總裁顯然是經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮的,，還了一個(gè)很低的價(jià)格,。
他說(shuō):“我們?cè)敢庠谶@樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個(gè)條件的前提下!”
對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)論,，心里往往只記得他們?cè)忍岢龅臄?shù)目,，可能就沒(méi)有注意到“我們?cè)敢馀c你們合作”這句話。有經(jīng)驗(yàn)的該廠代表卻能夠馬上抓住這個(gè)機(jī)會(huì),，從而為企業(yè)獲取更大的收益,。
結(jié)果可想而知，該廠家很快按照營(yíng)銷(xiāo)副總裁所提出的相關(guān)條件來(lái)改進(jìn),，從而取得了對(duì)方的信任和承諾,。此后的談判進(jìn)程越來(lái)越順利，結(jié)果與該廠初提出的價(jià)格相差無(wú)幾,。
以上是深圳博沃思口才學(xué)校小編為您整理的關(guān)于與大客戶談判的4個(gè)實(shí)用技巧的全部?jī)?nèi)容,。
在談判過(guò)程中，如果你的談判對(duì)象是一家大公司,，并且決策過(guò)程進(jìn)行得相當(dāng)緩慢,，那么，很少有一次就談判成功的可能(這種情形也可能有,，但往往僅出現(xiàn)在老客戶的公司,、特別熱門(mén)的產(chǎn)品以及真正走運(yùn)的時(shí)候) ,。與大公司談判問(wèn)題在于，你一切似乎都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒的時(shí)候,，而對(duì)方總是顯得落后幾拍,。那么，如何與與大客戶談判?下面是深圳博沃思口才學(xué)校小編為您整理的與大客戶談判的4個(gè)實(shí)用技巧,。
1.與大客戶談判的實(shí)用技巧之一:讓對(duì)方暢所欲言
一般來(lái)說(shuō),，大多數(shù)的人都有談?wù)撟约核莆招畔⒌男睦恚虼?，讓?duì)方暢所欲言也就不是什么特別困難的事情,。如果能在談判一開(kāi)始就從對(duì)方的嘴里得到更多的信息，也就幾乎等于成功了一半,。只用很少時(shí)間談 論自己的公司,，而給對(duì)方很多的時(shí)間，這樣做雖不成比例,，但往往也不會(huì)有人在意,。
多數(shù)的人都希望告訴別人，他們有多么的成功,。這個(gè)時(shí)候,，你一定要讓對(duì)方有這樣的機(jī)會(huì)。當(dāng)他們?cè)谡故咀约旱臉I(yè)績(jī),、掌握的預(yù)算,、企業(yè)的贏利時(shí)，往往這個(gè)時(shí)候你也應(yīng)當(dāng)重新評(píng)估并確定價(jià)格,。
2.與大客戶談判的實(shí)用技巧之二:讓對(duì)方有問(wèn)必答
談判中一般不存在多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就談不成生意的情形;同樣,，也不存在一個(gè)人坐在那里，被動(dòng)地交流就做成了生意的情形,。
為了獲取更多信息,，你就必須讓對(duì)方習(xí)慣有問(wèn)必答的方式，但必須避免讓對(duì)方感覺(jué)像審訊犯人一樣,。
一般情況下,，往往可以看看辦公室的四周，談?wù)劶揖邤[設(shè),。用贊美的語(yǔ)氣開(kāi)頭,，當(dāng)然往往是不經(jīng)意的，深圳博沃思口才學(xué)校小編舉例:例如:“這照片真可愛(ài),，是您的孩子嗎?”或者有意識(shí)帶入正題:“我用過(guò)你的 公司生產(chǎn)的洗發(fā)水,，感覺(jué)很好。市場(chǎng)銷(xiāo)售一定很不錯(cuò)吧!”
對(duì)于對(duì)方的贊美往往應(yīng)給予真誠(chéng),，不能虛情假意,，或者恭維過(guò)度,。如果你在這一方面擅長(zhǎng)的話，難的問(wèn)題往往也會(huì)得到滿意的答案,。
3.與大客戶談判的實(shí)用技巧之三:找出幕后的靈魂人物
在商務(wù)談判過(guò)程中,，往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情形:當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，發(fā)現(xiàn)周?chē)藵M為患,，不是根本不知道你是誰(shuí),，就是告訴你只有幾分鐘的時(shí)間，或者完全不在乎你所進(jìn)行的說(shuō)明,。
如果遇到這種被忽視的情形,，一定不能采取容忍的態(tài)度,。你應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴對(duì)方你對(duì)這種情形的態(tài)度,。通常情況下，向你道歉的人往往是負(fù)責(zé)人,。
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這個(gè)信息對(duì)于這個(gè)行程來(lái)說(shuō)很重要,，這位精明的經(jīng)理立即提出重新開(kāi)一個(gè)小型會(huì)議的建議,，事情因此得以順利進(jìn)行,。
4.與大客戶談判的實(shí)用技巧之四:找出隱含的承諾對(duì)方
有時(shí)看起來(lái)有成交的意思，但往往難以發(fā)現(xiàn)他們的實(shí)際舉動(dòng),。他們往往會(huì)用數(shù)字威脅你或者與你爭(zhēng)辯,，以迫使你屈服，但這不表明我們對(duì)此束手無(wú)策,。
在與一家大公司的營(yíng)銷(xiāo)副總裁談判一項(xiàng)促銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候,，等到對(duì)方提出了一個(gè)價(jià)格之后，這位副總裁顯然是經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮的,，還了一個(gè)很低的價(jià)格,。
他說(shuō):“我們?cè)敢庠谶@樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個(gè)條件的前提下!”
對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)論,，心里往往只記得他們?cè)忍岢龅臄?shù)目,，可能就沒(méi)有注意到“我們?cè)敢馀c你們合作”這句話。有經(jīng)驗(yàn)的該廠代表卻能夠馬上抓住這個(gè)機(jī)會(huì),，從而為企業(yè)獲取更大的收益,。
結(jié)果可想而知，該廠家很快按照營(yíng)銷(xiāo)副總裁所提出的相關(guān)條件來(lái)改進(jìn),，從而取得了對(duì)方的信任和承諾,。此后的談判進(jìn)程越來(lái)越順利，結(jié)果與該廠初提出的價(jià)格相差無(wú)幾,。
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