如何成為溝通高手引導(dǎo)對方多做肯定的回答
佛山小編的忠告:如果一開始的時(shí)候就使一位學(xué)生,、顧客或你的孩子、妻子說“不”,，那么,，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ā?br/> 詹姆斯·艾伯森發(fā)現(xiàn),，一旦讓那個(gè)顧客開始就說“是,，是”，顧客便忘了他們之間的爭執(zhí),，并且愿意做自己所建議的事,。如果讓人一開始說“不”，會(huì)有什么后果呢?我們來看看阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話: “一個(gè)‘不’的反應(yīng),，是難克服的障礙,。人只要一說出‘不’，他的自尊心就會(huì)促使他固執(zhí)己見,。當(dāng)然,，也許以后他會(huì)覺得‘不’是不恰當(dāng)?shù)模欢坏┧紤]到寶貴的自尊,，他就會(huì)堅(jiān)持到底,。所以，一開始就讓人對你采取肯定的態(tài)度極為重要,?！?br/> 他接著說，人的這種心理模式顯而易見,。當(dāng)一個(gè)人說了“不”以后,，如果他的內(nèi)心也加以否定,，他全身的各個(gè)組織都會(huì)協(xié)調(diào)起來，一起進(jìn)入一種抗拒狀態(tài),，反過來,，如果他說了“是”，情況就會(huì)恰好相反一一他的身體就會(huì)隨之處于前進(jìn),、接受和開放的狀態(tài),，這將有利于改變他的看法或意志，使談話朝積極的方向發(fā)展,。
如果一開始的時(shí)候就使一位學(xué)生,、顧客或你的孩子、妻子說“不”,，那么,，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態(tài)度變?yōu)榭隙?。正是這種“是,，是”的方法，使得紐約格林尼治儲(chǔ)蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顧,，否則他就會(huì)失去這筆生意,。幸運(yùn)的是，詹姆斯·艾伯森在培訓(xùn)課中接受了相關(guān)的培訓(xùn),，他懂得了這個(gè)方法,。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回憶說,，“這個(gè)人走進(jìn)來要開戶,，我讓他先填寫一些表格，其中有些問題他愿意回答,，另外一些他根本不想回答,。如果在以前，遇到這種情況,，我會(huì)告訴這位顧客,，如果他不向我們提供這些資料，我們就會(huì)拒絕為他開戶,。那樣的‘警告’
使我很愉快,，因?yàn)檫@好像在說只有我說話才算數(shù)。但是,，顯而易見,，這樣的態(tài)度將使我們的顧客有不被重視的感覺?！?br/> “因?yàn)樯狭擞?xùn)練班的有關(guān)課程,，我決定不跟他談銀行的規(guī)定,，而是談?lì)櫩偷男枰? 所以，我同意了他的做法,。我告訴他說,，那些他拒絕填寫的內(nèi)容并不是必要的?！?，’我引導(dǎo)他說，‘假如你去世,，你不希望把存在我們銀行的錢轉(zhuǎn)移給你的親屬嗎’?”
“‘當(dāng)然,。’他說,?！? “‘難道你認(rèn)為，’我繼續(xù)說,，‘將你親近的親屬的一些資料告訴我們,，使我們能夠在你萬一去世的時(shí)候準(zhǔn)確無誤地實(shí)現(xiàn)你的愿望，不是一個(gè)很好的辦法嗎’?”
“‘是的,?！终f?！? “就這樣，后他終于相信我們要這些資料的目的是為了他,，他的態(tài)度就轉(zhuǎn)變了,。 他不僅把他自己的全部資料告訴了我，還根據(jù)我的建議,，開了一個(gè)信托賬戶,，指定他的母親為受益人，并爽快地填寫了關(guān)于他母親的詳細(xì)資料,?！?br/> 想得到對方的肯定其實(shí)并不難，只是人們忽略了如何去做,。人們總是希望一開始對方就同意自己的看法,，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方,，以獲得對方的認(rèn)同,。他們或許認(rèn)為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是,，這種態(tài)度往往會(huì)適得其反,。所以,，比較好的辦法就是，一開始就讓對方說“是,，是”,。
西屋公司的推銷員雷蒙負(fù)責(zé)推銷的區(qū)域內(nèi)有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的時(shí)間對這位富翁進(jìn)行推銷,，但是直到近,，才使這位富翁答應(yīng)購買了幾部發(fā)動(dòng)機(jī)。而當(dāng)雷蒙再次去拜訪他的時(shí)候,，他卻聲稱以后不會(huì)再訂購西屋公司的發(fā)動(dòng)機(jī)了,，原因是他認(rèn)為這些產(chǎn)品太熱，不能把手放在上面,。
雷蒙知道如果與他爭辯的話,，無疑會(huì)是徒勞。于是雷蒙打算找出讓對方說“是”的方法來,。雷蒙對那位富翁說:“史密斯先生,，我完全同意你的看法。如果我公司的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)過熱的話,，你不應(yīng)該再買,。你花了錢，當(dāng)然不希望買到熱量超過標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī),，是不是?” “是的,。”史密斯說,。 “你知道,，”雷蒙接著說，“電工行會(huì)的規(guī)定是,，一架標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度不能比室內(nèi)溫度高72華氏度,，是這樣嗎?” “是的?？墒悄愕陌l(fā)動(dòng)機(jī)卻高出了這一溫度,。”史密斯說,。 “你工廠的溫度是多少?”雷蒙問他,。 "75華氏度?！笔访芩瓜肓艘粫?huì)兒然后說,。 “這就對了，”雷蒙笑著說，"75華氏度加上72華氏度等于147華氏度,。如果你將手放在147華氏度的水里,，你會(huì)不會(huì)被燙傷呢?” 史密斯不得不說:“會(huì)的?！? “那么,，”雷蒙繼續(xù)說，“我建議你比較好不要把手放在147華氏度的發(fā)動(dòng)機(jī)上面,?！? “我相你是對的‘”史密斯說。接著他們又談了一會(huì),，后,，史密斯答應(yīng)在下個(gè)月訂購西屋公司35000美元的產(chǎn)品。
雷蒙總結(jié)說:“我后才知道,，爭辯不是聰明的辦法,。我們要站在對方的立場上去看問題，要設(shè)法讓對方說‘是,，是’,，這才是真正的邁向成功的方法?！?br/> 偉大的蘇格拉底是歷史上赫赫有名的思想家,，他被稱為“雅典的牛蠅”，是一個(gè)赫赫有名的“老小孩”,。雖然如此,，他所做的事情沒有幾個(gè)人能夠做到，他徹底改變了人類的思想進(jìn)程,，同時(shí)也是影響這個(gè)世界的勸導(dǎo)者之一,。他的方法是告訴別人他們是錯(cuò)誤的嗎?
當(dāng)然不是。他的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”,，就是以對方肯定的答復(fù)作為這種方法的辯論基礎(chǔ)。他提出的每一個(gè)問題,，都會(huì)得到別人的贊同,。然后，他連續(xù)不斷地發(fā)問,，直到后,，他的反對者不知不覺地發(fā)現(xiàn)，自己所得到的結(jié)論竟然是幾分鐘前還堅(jiān)決反對的,。
這是不是很神奇呢?是的,，但是如果你愿意的話，你也可以做到。方法很簡單,，那就是記住一開始的時(shí)候,，要不斷地讓對方說“是，是”,，干萬不要讓他說“不”,。
因此，在跟人交談的時(shí)候,，不要一開始就談?wù)撘恍┠銈兛赡苡蟹制绲氖?，你?yīng)該先強(qiáng)調(diào)你們都同意的事，并且需要不斷地強(qiáng)調(diào),。然后,，強(qiáng)調(diào)你們雙方都在追求同一目標(biāo)，試著讓對方知道,，即使你們有分歧,，那也只是方法上的分歧，而不是目標(biāo)上的,。你應(yīng)當(dāng)時(shí)刻記得這位“雅典的牛蠅”給予我們的智慧和啟迪,，首先問一個(gè)溫和的問題一一一個(gè)能得到“是，是”的反應(yīng)的問題,。中國有句充滿了悠久智慧的格言:“輕履者行遠(yuǎn),。”這句話學(xué)問極深,，聰明至極,，積累了極其豐富的人生經(jīng)驗(yàn)。
因此,，如果你想成為一位說話高手,，請記得讓對方立刻給予你“是，是”的答復(fù),。
如何占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán):
(1)如果你問到了一個(gè)對方可能回答“不”的問題,，不妨巧妙地?fù)Q一個(gè)問題。
(2)從基本的問題一一一個(gè)能輕易得到“是,，是”回答的問題一一問起,，不要吝于做這么簡單的事情。
(3)你要抓住事情的關(guān)鍵,，把你基本的問題巧妙地引導(dǎo)到關(guān)鍵的問題上來,。
(4)你要讓對方心悅誠服，而不是感覺自己鉆進(jìn)了你的陷阱,。
以上是佛山小編提供的如何成為溝通高手引導(dǎo)對方多做肯定的回答的學(xué)習(xí)內(nèi)容,。
佛山小編的忠告:如果一開始的時(shí)候就使一位學(xué)生,、顧客或你的孩子、妻子說“不”,，那么,，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ā?br/> 詹姆斯·艾伯森發(fā)現(xiàn),，一旦讓那個(gè)顧客開始就說“是,，是”，顧客便忘了他們之間的爭執(zhí),，并且愿意做自己所建議的事,。如果讓人一開始說“不”，會(huì)有什么后果呢?我們來看看阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話: “一個(gè)‘不’的反應(yīng),，是難克服的障礙,。人只要一說出‘不’，他的自尊心就會(huì)促使他固執(zhí)己見,。當(dāng)然,，也許以后他會(huì)覺得‘不’是不恰當(dāng)?shù)模欢坏┧紤]到寶貴的自尊,，他就會(huì)堅(jiān)持到底,。所以，一開始就讓人對你采取肯定的態(tài)度極為重要,?！?br/> 他接著說，人的這種心理模式顯而易見,。當(dāng)一個(gè)人說了“不”以后,，如果他的內(nèi)心也加以否定,，他全身的各個(gè)組織都會(huì)協(xié)調(diào)起來，一起進(jìn)入一種抗拒狀態(tài),，反過來,，如果他說了“是”，情況就會(huì)恰好相反一一他的身體就會(huì)隨之處于前進(jìn),、接受和開放的狀態(tài),，這將有利于改變他的看法或意志，使談話朝積極的方向發(fā)展,。
如果一開始的時(shí)候就使一位學(xué)生,、顧客或你的孩子、妻子說“不”,，那么,，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態(tài)度變?yōu)榭隙?。正是這種“是,，是”的方法，使得紐約格林尼治儲(chǔ)蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顧,，否則他就會(huì)失去這筆生意,。幸運(yùn)的是，詹姆斯·艾伯森在培訓(xùn)課中接受了相關(guān)的培訓(xùn),，他懂得了這個(gè)方法,。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回憶說,，“這個(gè)人走進(jìn)來要開戶,，我讓他先填寫一些表格，其中有些問題他愿意回答,，另外一些他根本不想回答,。如果在以前，遇到這種情況,，我會(huì)告訴這位顧客,，如果他不向我們提供這些資料，我們就會(huì)拒絕為他開戶,。那樣的‘警告’
使我很愉快,，因?yàn)檫@好像在說只有我說話才算數(shù)。但是,，顯而易見,，這樣的態(tài)度將使我們的顧客有不被重視的感覺?！?br/> “因?yàn)樯狭擞?xùn)練班的有關(guān)課程,，我決定不跟他談銀行的規(guī)定,，而是談?lì)櫩偷男枰? 所以，我同意了他的做法,。我告訴他說,，那些他拒絕填寫的內(nèi)容并不是必要的?！?，’我引導(dǎo)他說，‘假如你去世,，你不希望把存在我們銀行的錢轉(zhuǎn)移給你的親屬嗎’?”
“‘當(dāng)然,。’他說,?！? “‘難道你認(rèn)為，’我繼續(xù)說,，‘將你親近的親屬的一些資料告訴我們,，使我們能夠在你萬一去世的時(shí)候準(zhǔn)確無誤地實(shí)現(xiàn)你的愿望，不是一個(gè)很好的辦法嗎’?”
“‘是的,?！终f?！? “就這樣，后他終于相信我們要這些資料的目的是為了他,，他的態(tài)度就轉(zhuǎn)變了,。 他不僅把他自己的全部資料告訴了我，還根據(jù)我的建議,，開了一個(gè)信托賬戶,，指定他的母親為受益人，并爽快地填寫了關(guān)于他母親的詳細(xì)資料,?！?br/> 想得到對方的肯定其實(shí)并不難，只是人們忽略了如何去做,。人們總是希望一開始對方就同意自己的看法,，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方,，以獲得對方的認(rèn)同,。他們或許認(rèn)為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是,，這種態(tài)度往往會(huì)適得其反,。所以,，比較好的辦法就是，一開始就讓對方說“是,，是”,。
西屋公司的推銷員雷蒙負(fù)責(zé)推銷的區(qū)域內(nèi)有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的時(shí)間對這位富翁進(jìn)行推銷,，但是直到近,，才使這位富翁答應(yīng)購買了幾部發(fā)動(dòng)機(jī)。而當(dāng)雷蒙再次去拜訪他的時(shí)候,，他卻聲稱以后不會(huì)再訂購西屋公司的發(fā)動(dòng)機(jī)了,，原因是他認(rèn)為這些產(chǎn)品太熱，不能把手放在上面,。
雷蒙知道如果與他爭辯的話,，無疑會(huì)是徒勞。于是雷蒙打算找出讓對方說“是”的方法來,。雷蒙對那位富翁說:“史密斯先生,，我完全同意你的看法。如果我公司的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)過熱的話,，你不應(yīng)該再買,。你花了錢，當(dāng)然不希望買到熱量超過標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī),，是不是?” “是的,。”史密斯說,。 “你知道,，”雷蒙接著說，“電工行會(huì)的規(guī)定是,，一架標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度不能比室內(nèi)溫度高72華氏度,，是這樣嗎?” “是的?？墒悄愕陌l(fā)動(dòng)機(jī)卻高出了這一溫度,。”史密斯說,。 “你工廠的溫度是多少?”雷蒙問他,。 "75華氏度?！笔访芩瓜肓艘粫?huì)兒然后說,。 “這就對了，”雷蒙笑著說，"75華氏度加上72華氏度等于147華氏度,。如果你將手放在147華氏度的水里,，你會(huì)不會(huì)被燙傷呢?” 史密斯不得不說:“會(huì)的?！? “那么,，”雷蒙繼續(xù)說，“我建議你比較好不要把手放在147華氏度的發(fā)動(dòng)機(jī)上面,?！? “我相你是對的‘”史密斯說。接著他們又談了一會(huì),，后,，史密斯答應(yīng)在下個(gè)月訂購西屋公司35000美元的產(chǎn)品。
雷蒙總結(jié)說:“我后才知道,，爭辯不是聰明的辦法,。我們要站在對方的立場上去看問題，要設(shè)法讓對方說‘是,，是’,，這才是真正的邁向成功的方法?！?br/> 偉大的蘇格拉底是歷史上赫赫有名的思想家,，他被稱為“雅典的牛蠅”，是一個(gè)赫赫有名的“老小孩”,。雖然如此,，他所做的事情沒有幾個(gè)人能夠做到，他徹底改變了人類的思想進(jìn)程,，同時(shí)也是影響這個(gè)世界的勸導(dǎo)者之一,。他的方法是告訴別人他們是錯(cuò)誤的嗎?
當(dāng)然不是。他的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”,，就是以對方肯定的答復(fù)作為這種方法的辯論基礎(chǔ)。他提出的每一個(gè)問題,，都會(huì)得到別人的贊同,。然后，他連續(xù)不斷地發(fā)問,，直到后,，他的反對者不知不覺地發(fā)現(xiàn)，自己所得到的結(jié)論竟然是幾分鐘前還堅(jiān)決反對的,。
這是不是很神奇呢?是的,，但是如果你愿意的話，你也可以做到。方法很簡單,，那就是記住一開始的時(shí)候,，要不斷地讓對方說“是，是”,，干萬不要讓他說“不”,。
因此，在跟人交談的時(shí)候,，不要一開始就談?wù)撘恍┠銈兛赡苡蟹制绲氖?，你?yīng)該先強(qiáng)調(diào)你們都同意的事，并且需要不斷地強(qiáng)調(diào),。然后,，強(qiáng)調(diào)你們雙方都在追求同一目標(biāo)，試著讓對方知道,，即使你們有分歧,，那也只是方法上的分歧，而不是目標(biāo)上的,。你應(yīng)當(dāng)時(shí)刻記得這位“雅典的牛蠅”給予我們的智慧和啟迪,，首先問一個(gè)溫和的問題一一一個(gè)能得到“是，是”的反應(yīng)的問題,。中國有句充滿了悠久智慧的格言:“輕履者行遠(yuǎn),。”這句話學(xué)問極深,，聰明至極,，積累了極其豐富的人生經(jīng)驗(yàn)。
因此,，如果你想成為一位說話高手,，請記得讓對方立刻給予你“是，是”的答復(fù),。
如何占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán):
(1)如果你問到了一個(gè)對方可能回答“不”的問題,，不妨巧妙地?fù)Q一個(gè)問題。
(2)從基本的問題一一一個(gè)能輕易得到“是,，是”回答的問題一一問起,，不要吝于做這么簡單的事情。
(3)你要抓住事情的關(guān)鍵,，把你基本的問題巧妙地引導(dǎo)到關(guān)鍵的問題上來,。
(4)你要讓對方心悅誠服，而不是感覺自己鉆進(jìn)了你的陷阱,。
以上是佛山小編提供的如何成為溝通高手引導(dǎo)對方多做肯定的回答的學(xué)習(xí)內(nèi)容,。