可能很多銷售員都發(fā)現(xiàn),，很多情況下，我們明明發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品感興趣,，但卻遲遲不購買,，這是因為他們把這種購買意愿儲存在大腦中，而沒有激發(fā)出來,，要激發(fā)這種購買欲望,，就需要銷售員采取提問的方式。當(dāng)然,，提問的方式有很多種,，其中就包括反問，通過一步步地反問,，我們能激發(fā)客戶的需求和緊迫感,，進(jìn)而促成成交。
　　一,、疑問型反問 　　這是簡單的一種反問方式,，指的是銷售員可以直接對客戶提出自己想要知道的問題,，但這種反問方式一般只適用于一些客戶愿意公開的問題，除非你與客戶有不同一般的關(guān)系,。但這種反問方式的好處是,，客戶一般都樂于回答。 　　例如銷售員可以問:“看你的穿著,，您應(yīng)該喜歡紅色的包包吧,，既然這樣，為什么不試背一下呢?”等,，使用疑問型的反問句,，銷售員就可以在短時間內(nèi)明確談話的重點，引導(dǎo)客戶進(jìn)行有效溝通,。
　　二,、機(jī)智、幽默型反問 　　這種反問的方式一般出現(xiàn)在客戶產(chǎn)生異議,，銷售員直接反駁客戶導(dǎo)致的尷尬場景下,，目的在于消除尷尬，起到圓場的作用,。方法是盡量別直接攻擊客戶提出的異議,、疑問等，從側(cè)面和不同的角度表達(dá)態(tài)度和觀點,，機(jī)智巧妙地回應(yīng)對方,。有這樣一則笑話，就曾使用幽默型的反問,，讓人在感到快樂的同時又有所領(lǐng)悟: 　　媽媽:“你選哪一個蘋果?” 　　兒子:“我要那個大的,。” 　　媽媽:“你應(yīng)該懂禮貌啊,，要小的才對,。” 　　兒子:“難道懂禮貌就是要撒謊嗎,，媽媽?”
　　三,、諷刺性反問 　　諷刺性的反問所使用的銷售場景一般是:銷售員受到了客戶不公正和不平等的指責(zé)等，為了不傷及客戶的感情,，銷售員可以使用這種反問方式,。 　　客戶:“昨天晚上怎么沒有送貨過來” 　　銷售員:“我在公司值班呢?！? 　　客戶:“那怎么不派人送來?” 　　銷售員:“別人也都要值班呢,。” 　　我們暫且先將銷售員的這種做法正確與否擱置,，但其反問的方式值得借鑒,，他既表達(dá)出了反問者的想法,，有保全了氣氛的和諧。但銷售員要記住,，在銷售過程中,，運用這種反問方式一定要注意把握分寸，不要傷害客戶感情,，更不能激怒客戶，造成一發(fā)不可收拾的后果,。
　　總之,，在銷售過程中，如果銷售員能恰當(dāng)反問,，便可以順利把客戶帶進(jìn)自己的談話模式中,，變被動為主動；而如果銷售員不懂得如何提出反問問題的話,，將無法獲得客戶信息,。

　　以上是由珠海新勵成口才培訓(xùn)為您整理的關(guān)于有效反問客戶的技巧的全部內(nèi)容。