掌控人的消費(fèi)心理
除了要了解成功企業(yè)如何運(yùn)作的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí),，你還必須了解人的思考是如何運(yùn)作的。這當(dāng)中有個(gè)不容否認(rèn)的重要?jiǎng)恿?企業(yè)是人建立的,，目的是要?jiǎng)?chuàng)造和提供價(jià)值給其他人,。如果顧客沒(méi)有欲求或需要，企業(yè)就不會(huì)存在,。要能長(zhǎng)久維持企業(yè)成功,，你就必須了解人們思考以及做決定的方式。 人們有其思考及行為的方式,，背后的原因錯(cuò)綜復(fù)雜,。一般而言，企業(yè)傾向于心理學(xué)上的“行為學(xué)派”一一行為學(xué)派認(rèn)為,，生物系統(tǒng)(例如人類)都是以同樣的方式對(duì)刺激做出反應(yīng),。企業(yè)投入許多時(shí)間和心力，去掌控及制約給予員工和顧客的刺激,，以促成業(yè)者期望的行為,。就員工而言，其做法通常結(jié)合了獎(jiǎng)勵(lì)(胡蘿卜)，以及處罰不依規(guī)定行事的人員(棍子),。 然而實(shí)際上,，人類的行為比較類似溫度自動(dòng)調(diào)節(jié)器的運(yùn)作。自動(dòng)調(diào)溫器必須因某些條件觸發(fā)其開關(guān)才會(huì)啟動(dòng),，同樣地,，人類會(huì)以各種不同的方式，將自己的世界觀維護(hù)在可接受的范圍內(nèi),。人們采取行動(dòng),，是為了掌控自己的認(rèn)知，并隨著環(huán)境變化做調(diào)適,。這就是為什么同樣的刺激對(duì)于不同的人,，可產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。要促使人們某種行為,，就得專心研究人們內(nèi)部的自動(dòng)調(diào)溫器,，而不只是思考要給人們什么樣的刺激。
關(guān)于人類的思考方式,，還有哪些是已知的資訊? ?人類的大腦是一部天然的模式比對(duì)機(jī)器,，我們的腦子會(huì)自動(dòng)找出與儲(chǔ)存在記憶內(nèi)的模式相符的模式。這就是為什么在某一領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)老道的人,，所做的決策會(huì)優(yōu)于新手的一個(gè)主因,。
?人類非常善于做“心智模擬”，如果你能提供一個(gè)鮮明有力的意象,，人類的心智有能力自行建構(gòu)通往該目標(biāo)意象的途徑,。
?人類行為的動(dòng)機(jī)不見(jiàn)得合乎邏輯，甚至不是理性的活動(dòng),。它混合了各種不同的因素,，是非常個(gè)人化的—刺激你行為的動(dòng)機(jī)，在其他人身上不一定會(huì)產(chǎn)生同樣的效應(yīng),。話雖如此,，大部分的時(shí)候你會(huì)覺(jué)得，避免失去某個(gè)東西,，要比努力得到某個(gè)東西的動(dòng)機(jī)更強(qiáng)烈,。在優(yōu)先{順序上，威脅通常擺在機(jī)會(huì)之前;這就是提供產(chǎn)品或服務(wù)給潛在顧客時(shí),，“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)機(jī)制”之所以重要的原因,。如果你能向潛在顧客顯示，你承受的損失將大于他們的損失,，顧客就會(huì)覺(jué)得決定購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)并不高,，從而帶來(lái)較多銷售量,。
?人類的心智有所謂“認(rèn)知范圍的限制”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，意思就是在任何時(shí)間,，心智一次所能承擔(dān)的資訊量有其上限。要做出更好的決策,，就不要費(fèi)心考量廣大群眾的狀況,，而是將你的決策和行動(dòng)的結(jié)果個(gè)人化，想象這對(duì)你身邊的人可造成什么影響,。如果能做到這一點(diǎn),，你會(huì)持續(xù)做出較好
的決策。
?由于人的心智喜歡建立模式,，所以你會(huì)不斷在心中構(gòu)成新的聯(lián)想,，甚至沒(méi)有意識(shí)到這種心智作用。這正是廣告奏效的原因,。比方說(shuō),，啤酒廣告總是以美女帥哥為號(hào)召。如果你能讓潛在顧客建立起類似的正面聯(lián)想,，就可以影響人們對(duì)于你產(chǎn)品的觀感,。這正是業(yè)者找名人代言背后的原因—如果你和全世界資深的選手去同一家高爾夫俱樂(lè)部，那你的高爾夫球技想必很高超,。整個(gè)廣告業(yè)的運(yùn)作,，其實(shí)就是在建立潛在顧客心中正面的聯(lián)想。
?人類有認(rèn)知偏差,，正可謂“看不見(jiàn)的不算數(shù)”，意思是人對(duì)于不能第一手直接觀察到的事物,，很容易忽略不計(jì),。一個(gè)能幫你清潔臟污的產(chǎn)品(你可以看到它的功效)，要比預(yù)防臟污的產(chǎn)品(你無(wú)法看出是否有效)容易銷售得多,。這種心理機(jī)制正是你對(duì)于發(fā)生了不好的事,，但“什么也不做” 感到不安的原因，即使“什么也不做”是比較好的對(duì)策,。也就是說(shuō),，如果你要賣出某項(xiàng)產(chǎn)品，以正面,、切身,、具體、使用者可親身體驗(yàn)的方式來(lái)陳述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，要比列出購(gòu)買該產(chǎn)品就能避免哪些潛在問(wèn)題的效益大得多,。
?認(rèn)知向來(lái)受到我們?cè)诃h(huán)境中所觀察到資訊的影響,。假設(shè)你想賣一套400美元的西裝，在旁邊的展示架上陳列一套3,000美元的西裝,，就會(huì)顯得400美元的西裝買起來(lái)很劃算,。同樣地，如果你花了2,000美元買一部新電腦,，那么多花300美元延長(zhǎng)保固期就似乎沒(méi)什么大不了,，即使購(gòu)買的總金額因此增加了15%。要賣任何東西,，不妨將更昂貴的選項(xiàng)來(lái)做對(duì)比,。
?要讓人們迅速做出決定，就要為你提供的產(chǎn)品增加一個(gè)元素:稀有性,。這會(huì)鼓勵(lì)人們當(dāng)下就購(gòu)買,，因?yàn)槿松鷣?lái)便厭惡損失。你可以運(yùn)用產(chǎn)品限量,，或表示未來(lái)將要漲價(jià),，或告知潛在顧客折扣價(jià)將在短期內(nèi)截止，或采用限期優(yōu)惠等方式,，來(lái)創(chuàng)造一定程度的稀有感,。這些都是迎合人們思考模式的銷售技術(shù)。
?再怎么出色的產(chǎn)品,，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間也會(huì)令人覺(jué)得乏味,。如果你想吸引人們注意，就要找到方法不斷加入新的元素,。
以上是深圳華章MBA培訓(xùn)學(xué)校小編為您整理的掌控人的消費(fèi)心理的全部?jī)?nèi)容,。
除了要了解成功企業(yè)如何運(yùn)作的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí),，你還必須了解人的思考是如何運(yùn)作的。這當(dāng)中有個(gè)不容否認(rèn)的重要?jiǎng)恿?企業(yè)是人建立的,，目的是要?jiǎng)?chuàng)造和提供價(jià)值給其他人,。如果顧客沒(méi)有欲求或需要，企業(yè)就不會(huì)存在,。要能長(zhǎng)久維持企業(yè)成功,，你就必須了解人們思考以及做決定的方式。 人們有其思考及行為的方式,，背后的原因錯(cuò)綜復(fù)雜,。一般而言，企業(yè)傾向于心理學(xué)上的“行為學(xué)派”一一行為學(xué)派認(rèn)為,，生物系統(tǒng)(例如人類)都是以同樣的方式對(duì)刺激做出反應(yīng),。企業(yè)投入許多時(shí)間和心力，去掌控及制約給予員工和顧客的刺激,，以促成業(yè)者期望的行為,。就員工而言，其做法通常結(jié)合了獎(jiǎng)勵(lì)(胡蘿卜)，以及處罰不依規(guī)定行事的人員(棍子),。 然而實(shí)際上,，人類的行為比較類似溫度自動(dòng)調(diào)節(jié)器的運(yùn)作。自動(dòng)調(diào)溫器必須因某些條件觸發(fā)其開關(guān)才會(huì)啟動(dòng),，同樣地,，人類會(huì)以各種不同的方式，將自己的世界觀維護(hù)在可接受的范圍內(nèi),。人們采取行動(dòng),，是為了掌控自己的認(rèn)知，并隨著環(huán)境變化做調(diào)適,。這就是為什么同樣的刺激對(duì)于不同的人,，可產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。要促使人們某種行為,，就得專心研究人們內(nèi)部的自動(dòng)調(diào)溫器,，而不只是思考要給人們什么樣的刺激。
關(guān)于人類的思考方式,，還有哪些是已知的資訊? ?人類的大腦是一部天然的模式比對(duì)機(jī)器,，我們的腦子會(huì)自動(dòng)找出與儲(chǔ)存在記憶內(nèi)的模式相符的模式。這就是為什么在某一領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)老道的人,，所做的決策會(huì)優(yōu)于新手的一個(gè)主因,。
?人類非常善于做“心智模擬”，如果你能提供一個(gè)鮮明有力的意象,，人類的心智有能力自行建構(gòu)通往該目標(biāo)意象的途徑,。
?人類行為的動(dòng)機(jī)不見(jiàn)得合乎邏輯，甚至不是理性的活動(dòng),。它混合了各種不同的因素,，是非常個(gè)人化的—刺激你行為的動(dòng)機(jī)，在其他人身上不一定會(huì)產(chǎn)生同樣的效應(yīng),。話雖如此,，大部分的時(shí)候你會(huì)覺(jué)得，避免失去某個(gè)東西,，要比努力得到某個(gè)東西的動(dòng)機(jī)更強(qiáng)烈,。在優(yōu)先{順序上，威脅通常擺在機(jī)會(huì)之前;這就是提供產(chǎn)品或服務(wù)給潛在顧客時(shí),，“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)機(jī)制”之所以重要的原因,。如果你能向潛在顧客顯示，你承受的損失將大于他們的損失,，顧客就會(huì)覺(jué)得決定購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)并不高,，從而帶來(lái)較多銷售量,。
?人類的心智有所謂“認(rèn)知范圍的限制”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，意思就是在任何時(shí)間,，心智一次所能承擔(dān)的資訊量有其上限。要做出更好的決策,，就不要費(fèi)心考量廣大群眾的狀況,，而是將你的決策和行動(dòng)的結(jié)果個(gè)人化，想象這對(duì)你身邊的人可造成什么影響,。如果能做到這一點(diǎn),，你會(huì)持續(xù)做出較好
的決策。
?由于人的心智喜歡建立模式,，所以你會(huì)不斷在心中構(gòu)成新的聯(lián)想,，甚至沒(méi)有意識(shí)到這種心智作用。這正是廣告奏效的原因,。比方說(shuō),，啤酒廣告總是以美女帥哥為號(hào)召。如果你能讓潛在顧客建立起類似的正面聯(lián)想,，就可以影響人們對(duì)于你產(chǎn)品的觀感,。這正是業(yè)者找名人代言背后的原因—如果你和全世界資深的選手去同一家高爾夫俱樂(lè)部，那你的高爾夫球技想必很高超,。整個(gè)廣告業(yè)的運(yùn)作,，其實(shí)就是在建立潛在顧客心中正面的聯(lián)想。
?人類有認(rèn)知偏差,，正可謂“看不見(jiàn)的不算數(shù)”，意思是人對(duì)于不能第一手直接觀察到的事物,，很容易忽略不計(jì),。一個(gè)能幫你清潔臟污的產(chǎn)品(你可以看到它的功效)，要比預(yù)防臟污的產(chǎn)品(你無(wú)法看出是否有效)容易銷售得多,。這種心理機(jī)制正是你對(duì)于發(fā)生了不好的事,，但“什么也不做” 感到不安的原因，即使“什么也不做”是比較好的對(duì)策,。也就是說(shuō),，如果你要賣出某項(xiàng)產(chǎn)品，以正面,、切身,、具體、使用者可親身體驗(yàn)的方式來(lái)陳述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，要比列出購(gòu)買該產(chǎn)品就能避免哪些潛在問(wèn)題的效益大得多,。
?認(rèn)知向來(lái)受到我們?cè)诃h(huán)境中所觀察到資訊的影響,。假設(shè)你想賣一套400美元的西裝，在旁邊的展示架上陳列一套3,000美元的西裝,，就會(huì)顯得400美元的西裝買起來(lái)很劃算,。同樣地，如果你花了2,000美元買一部新電腦,，那么多花300美元延長(zhǎng)保固期就似乎沒(méi)什么大不了,，即使購(gòu)買的總金額因此增加了15%。要賣任何東西,，不妨將更昂貴的選項(xiàng)來(lái)做對(duì)比,。
?要讓人們迅速做出決定，就要為你提供的產(chǎn)品增加一個(gè)元素:稀有性,。這會(huì)鼓勵(lì)人們當(dāng)下就購(gòu)買,，因?yàn)槿松鷣?lái)便厭惡損失。你可以運(yùn)用產(chǎn)品限量,，或表示未來(lái)將要漲價(jià),，或告知潛在顧客折扣價(jià)將在短期內(nèi)截止，或采用限期優(yōu)惠等方式,，來(lái)創(chuàng)造一定程度的稀有感,。這些都是迎合人們思考模式的銷售技術(shù)。
?再怎么出色的產(chǎn)品,，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間也會(huì)令人覺(jué)得乏味,。如果你想吸引人們注意，就要找到方法不斷加入新的元素,。
以上是深圳華章MBA培訓(xùn)學(xué)校小編為您整理的掌控人的消費(fèi)心理的全部?jī)?nèi)容,。