任何談判方案的制定，首先必須確定談判的主題和目標(biāo),。為什么要進(jìn)行談判?想實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)?確定談判的目標(biāo)不應(yīng)僅停留在原則性的討論，而應(yīng)擬訂具體,、明確的目標(biāo),。
　　任何談判都會(huì)圍繞著談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題而展開(kāi)，那就是 談判主題,。它可以是屬于理論觀點(diǎn)方面的,，也可以是屬于基本利益方面的，還可 以是屬于行為方式方面的,，等等,。談判的目標(biāo)則是談判主題的具體化，即在相關(guān) 的談判主題內(nèi)談判雙方所要實(shí)現(xiàn)的目的,。在實(shí)踐中,，一次談判一般只為一個(gè)主題 服務(wù)，因此在制定談判方案時(shí),，也多以此主題為中心,，為確保全體談判人員牢記 談判的主題，在表述主題的方式上就要言簡(jiǎn)意賅,，切忌贅述,，一般都能用一句話 來(lái)加以概括和表述。另外需要注意的是,，談判方案中的主題應(yīng)是雙方公開(kāi)的觀點(diǎn) ,。 　　在談判的主題確定之后，接下來(lái)的工作就是這一主題的具體化,，即制定出具體的談判目標(biāo),。而且做準(zhǔn)備時(shí),，需要確定的是一個(gè)目標(biāo)范圍,，而不是一個(gè)單一的目標(biāo)。 　　在確定談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí),，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則,，即實(shí)用性、合 理性和合法性的原則,。 　　所謂實(shí)用性,，是要求制定的談判目標(biāo)具有談判的可能性。也就是說(shuō),，談判雙方要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力品,、過(guò)時(shí)技術(shù)和假信息等，這些均屬不合法行為,。 　　結(jié)果都不能付諸實(shí)施,。如一個(gè)企業(yè)通過(guò)談判獲得了一項(xiàng)先進(jìn)的技術(shù)裝備,，但由于該單位的職工素質(zhì),、領(lǐng)導(dǎo)和管理水平和其他技術(shù)環(huán)節(jié)上存在問(wèn)題,，該項(xiàng)技術(shù)裝備的效能無(wú)法發(fā)揮，這種引進(jìn)談判的目標(biāo)就不具備實(shí)用性,。 　　所謂合理性,，包含談判目標(biāo)的時(shí)間和空間的合理性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，市場(chǎng)環(huán)境千變?nèi)f化,，在一定時(shí)間和一定空間范圍內(nèi)是合理的東西，在另一時(shí)間,、另一空間可能就不是合理的,。同時(shí)，談判的目標(biāo)對(duì)于不同的談判對(duì)象及其不同的空間區(qū)域,，同樣也有不同的適用程度,。除此之外，作為談判的主體,，也應(yīng)對(duì)自己的利益目標(biāo)在時(shí)間和空間上做全方位的分析,，只有這樣才能獲得成功。 　　所謂合法性,，是指談判目標(biāo)必須符合相關(guān)的法律規(guī)則,。在談判中，為達(dá)到自身的利益追求目標(biāo),，有的采取對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行行賄等方式使對(duì)方順從,，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的采用經(jīng)濟(jì)壓力強(qiáng)迫經(jīng)濟(jì)能力較弱者妥協(xié),，還有的提供偽劣產(chǎn)品,、過(guò)時(shí)技術(shù)和假信息等，這些均屬不合法行為,。

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